Analiza konkurencji to systematyczny proces badania i oceny działań, strategii, mocnych stron i słabości innych firm działających w tej samej branży. To narzędzie pozwala lepiej zrozumieć otoczenie rynkowe i podejmować trafniejsze decyzje strategiczne.
Pozwala ono identyfikować możliwości, zagrożenia i luki w ofercie – zanim zrobi to konkurencja.
Czym jest analiza konkurencji?
Definicja jest prosta, a wpływ na biznes – ogromny. Analiza konkurencji polega na zbieraniu, kategoryzowaniu i porządkowaniu danych o firmach działających na tym samym rynku. Obejmuje ocenę produktów, cen i strategii marketingowych konkurentów, aby zbudować trwałą przewagę konkurencyjną i lepiej ukierunkować własną strategię.
Bez rzetelnej analizy konkurencji trudno zrozumieć, skąd konkurenci pozyskują klientów i jak ich utrzymują. Dzięki temu procesowi zidentyfikujesz głównych graczy i poznasz ich taktyki produktowe oraz promocyjne.
Cztery poziomy analizy konkurencji
Amerykański ekonomista Philip Kotler wyróżnił cztery poziomy analizy konkurencji:
- marki – firmy oferujące podobny produkt w podobnej cenie dla tej samej grupy klientów;
- gałęzi – wszystkie firmy wytwarzające podobne produkty bez względu na klientów i ceny;
- produktu – przedsiębiorstwa produkujące rzeczy o tym samym celu;
- ogólna – wszystkie firmy konkurujące o tę samą część siły nabywczej klientów.
Konkurenci bezpośredni i pośredni
Pierwszym krokiem jest rozpoznanie typu konkurencji na twoim rynku. Konkurenci bezpośredni sprzedają ten sam rodzaj produktów co ty, skierowany do tej samej grupy docelowej. Przykład: jeśli prowadzisz e-sklep z odzieżą, bezpośrednimi konkurentami są inne sklepy odzieżowe online.
Konkurenci pośredni oferują podobne produkty lub alternatywne rozwiązania, ale kierują je do innej grupy odbiorców lub zaspokajają tę samą potrzebę w inny sposób. W przypadku restauracji konkurencją pośrednią mogą być inne lokale, ale też sklepy spożywcze czy cateringi.
Cele analizy konkurencji
Wśród głównych celów analizy konkurencji można wymienić:
- zrozumienie rynku i identyfikację głównych graczy,
- monitorowanie trendów rynkowych,
- przewidywanie zmian na rynku i dostrzeganie zmieniających się trendów szybciej od innych,
- ciągłe dostosowywanie się do zmian na rynku w celu utrzymania liderskiej pozycji i osiągnięcia długotrwałego sukcesu.
Co powinna obejmować analiza konkurencji?
Analiza konkurencji może obejmować:
- opis rynku docelowego twojej firmy,
- porównanie twojego produktu lub usługi z produktem lub usługą konkurencji,
- twój obecny i prognozowany udział w rynku, sprzedaż i przychody,
- porównanie cen,
- analizę strategii marketingowej i strategii w mediach społecznościowych.
Aby ułatwić porównania, zwróć uwagę na kluczowe aspekty i pytania kontrolne:
| Aspekt | Co porównać |
|---|---|
| Cena | poziomy cen, progi rabatowe, polityka promocji |
| Oferowana usługa | zakres pakietu, SLA, czas reakcji |
| Wiek odbiorców docelowych | demografia, etapy życia, preferencje |
| Liczba cech | liczba funkcjonalności vs. ich realna wartość dla użytkownika |
| Styl i wygląd | design, branding, doświadczenie użytkownika |
| Łatwość użycia | intuicyjność, czas wdrożenia, krzywa nauki |
| Typ i liczba gwarancji | warunki, długość, wyłączenia |
| Oferowane wsparcie | kanały kontaktu, dostępność, jakość obsługi |
| Jakość produktu | trwałość, niezawodność, opinie klientów |
Sześć kroków analizy konkurencji
Każda efektywna analiza powinna przebiegać według spójnego schematu. Każda analiza konkurencji powinna obejmować 6 kroków.
Oto skrót sześciu etapów:
- stworzenie przeglądu konkurencji,
- badanie rynku,
- porównanie cech produktów i usług,
- porównanie działań marketingowych,
- analiza SWOT,
- określenie własnej pozycji na rynku.
Krok 1 – stworzenie przeglądu konkurencji
Wybierz od pięciu do dziesięciu konkurentów do porównania. Powinni oferować podobne produkty lub usługi i mieć zbliżony model biznesowy. Uwzględnij zarówno graczy bezpośrednich, jak i pośrednich – a także startupy i firmy o ugruntowanej pozycji.
Pierwszym praktycznym krokiem jest użycie Google do sporządzenia listy swoich konkurentów.
Krok 2 – badanie rynku
Odwiedź strony konkurentów i skorzystaj z narzędzi SEO (np. Ahrefs), aby poznać ich ofertę, widoczność i taktyki marketingowe. W tym etapie warto zbadać:
- kim są inwestorzy konkurenta,
- jaka jest liczba klientów konkurenta,
- tempo wzrostu lub przychody konkurencji,
- czy konkurenci przejęli firmy i w jakich branżach,
- udział w rynku konkurenta.
Krok 3 – porównanie cech produktów i usług
Analiza cech produktu polega na rozpoznaniu funkcjonalności, wartości i braków oferty konkurencji. Najpierw określ, co produkt potrafi i czego mu brakuje – a następnie zestaw to ze swoimi rozwiązaniami.
W tym etapie należy:
- wymienić wszystkie funkcjonalności oferowane przez konkurenta,
- określić wartość, jaką każda funkcjonalność zapewnia klientom,
- utworzyć mapę własnych funkcjonalności i wartości produktu, które pokrywają się z konkurencją,
- porównać funkcjonalności produktu konkurenta z funkcjonalnościami własnego produktu.
Krok 4 – porównanie działań marketingowych
Zrozum klientów i komunikację konkurentów. W tym celu zbadaj:
- jakie są cechy i potrzeby idealnych klientów każdego z konkurentów,
- w jaki sposób konkurenci pozyskują nowych klientów,
- jakiego rodzaju treści publikują i jakie tematy obejmują,
- jaki jest ich proces sprzedaży – jakie to kanały, ile to trwa, jak zaangażowany jest zespół sprzedażowy.
Krok 5 – analiza SWOT
Skoncentruj się na swoich działaniach i zasobach. Przeprowadź analizę SWOT w odniesieniu do celów strategicznych, aby jasno zobaczyć obszary przewagi i ryzyka.
Wyniki analizy SWOT dadzą ci klarowną, wizualną mapę mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń.
Krok 6 – określenie własnej pozycji na rynku
Na koniec zbuduj obraz środowiska rynkowego i wskaż luki do zagospodarowania. Ustal, które firmy przewyższają cię w kluczowych aspektach i gdzie inwestycje przyniosą najszybszy wzrost.
Analiza modelu biznesowego i sprzedaży
Niezbędnym elementem jest wgląd w model biznesowy konkurencji. Zbierz informacje na temat:
- minimalnej ceny wyznaczonej przez konkurenta,
- głównych czynników wpływających na cenę (wielkość zamówienia, liczba licencji, zużycie danych, wersje premium itp.),
- modelu biznesowego konkurencji i źródeł przychodu,
- sposobu sprzedaży produktu konkurenta,
- trudności opuszczenia konkurenta przez klientów.
Analiza klientów konkurencji
Zrozumienie klientów konkurentów ułatwia dopasowanie własnej oferty i komunikacji. Zbadaj:
- do jakich firm sprzedają konkurenci (wielkość, przychody, branża),
- kto jest głównym decydentem i kupującym po stronie klienta,
- jakie są główne cele klienta konkurencji,
- jakie są jego codzienne czynności, wskaźniki sukcesu i wyzwania.
Praktyczne wskazówki
Jeśli tabela porównawcza jest zbyt długa, skróć analizę do najważniejszych cech produktu, takich jak cena, kluczowe zalety i łatwość użycia – a resztę uwzględnij w szczegółowych notatkach roboczych.
